ORGANIZACIÓN DE LA RED DE VENTAS

LA ORGANIZACIÓN DE RED DE VENTAS

La Fuerza de Ventas está constituida por el conjunto de vendedores, representantes o agentes, debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o servicios que ofrece una empresa o negocio. Está formada por todas aquellas personas que tienen como misión principal la promoción y venta de los productos.

Una red de ventas eficaz conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas, bien incrementando el número de clientes, bien las compras por cada cliente, por renovación y continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente la cuota de participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación frente a la competencia.

La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre los que se encuentran los siguientes:

-El tipo de venta.

-El lugar donde se realiza.

-El destino del producto.

-La naturaleza del producto.

-El tipo de empresa, negocio u oficio.

Estructura de la red de ventas.- 

Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la empresa y los vendedores, se distingue:

-Vendedores vinculados a la empresa

-Vendedores que no están vinculados a la empresa.

En la segunda categoría, la relación se materializa a través de determinados acuerdos privados como el Contrato de Colaboración Mercantil, y que desempeñan el cargo de Agente Comercial, Representante Comercial, o Comisionista.

Es aconsejable que se cumplan las siguientes Condiciones:

-Dedicación total o parcial.

-Flexibilidad o inexistencia de horario laboral.

-Dificultades para controlar su acción.

-Retribución exclusivamente a comisión o un sistema novedoso de incentivos.

-Bajo nivel de integración y de participación en el negocio del afiliado.

El objetivo genérico de la red de ventas es precisamente vender. 

 Estos objetivos deben estar claramente especificados y cuantificados a fin de poder evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito evitará falsas interpretaciones. 

Entre los principales objetivos que suelen atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan:

-Conseguir un volumen determinado de ventas.

-Aumentar progresivamente el número de clientes.

-Incrementar las compras por cliente; renovación.

-Obtener una determinada participación en el mercado.

VIDEO DE INTERES; 

https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=yCXU_nOE8Ww

ELABORADO POR: YOHANA LIZBETH 

SANTOS RODRIGUEZ

VENDEDOR 

La etimología del término vendedor remite a la lengua latina: vendĭtor. El concepto se emplea como adjetivo para calificar a aquel o aquello que se dedica a vender. Este verbo, por su parte, alude a entregar una mercancía a cambio de un dinero acordado.

Un vendedor tiene la tarea de comercializar productos y servicios. Para desarrollar su función con éxito no solo debe conocer las características y los detalles de lo que vende, sino que también debe contar con poder de persuasión para convencer a los potenciales compradores.

Hay vendedores que son contratados por una empresa, siendo empleados de la firma. Por lo general reciben un sueldo fijo por su labor y también pueden ganar una comisión por los productos vendidos. Otros vendedores, en cambio, son independientes y obtienen sus ingresos exclusivamente a través de comisiones.

En la actualidad, los vendedores pueden trabajar a distancia: es decir, sin contacto físico con los compradores. Muchas personas trabajan vendiendo productos a través de Internet o por venta telefónica, modificando el esquema que rigió las ventas durante siglos (que implicaba el contacto directo entre el vendedor, el comprador y el producto).

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Las habilidades más valoradas en un vendedor

Los conocimientos técnicos, acerca del producto o servicio, son muy valorados entre los vendedores de cualquier sector. Sin embargo, existen diferentes habilidades que suponen un auténtico valor añadido para los profesionales de las ventas. ¿Cuáles son estas habilidades? ¿Qué competencias son las más preciadas en el mundo de las ventas?

Capacidad de escuchar

Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los asesor comerciales. Esta competencia supone una herramienta muy valiosa para el vendedor, ya que si el cliente se siente escuchado se puede establecer una relación duradera y de calidad. Es el primer paso para facilitar la comunicación y la relación comercial con el cliente.

Comunicación eficaz

Para un vendedor es fundamental demostrar unas habilidades comunicativas excelentes. Se trata de transmitir los mensajes necesarios de forma que el clientescomprenda, de forma fidedigna, lo que el vendedor pretende comunicar, en cuanto al producto o servicio que comercializa.

Empatía y confianza

Para un vendedor, es esencial lograr una buena sintonía con su cliente y generar un clima de confianza. Con la empatía, el vendedor consigue que su cliente se sienta valorado, ya que puede llegar a sentir que entienden sus necesidades y preocupaciones en relación al producto o servicio.

Proactividad

El buen vendedor se anticipa, con iniciativa y energía, en su relación con el cliente y en su principal objetivo, que es el cierre de ventas. Esto se extiende a cuestiones clave como ofrecer nuevos descuentos, o productos o servicios alternativos, buscando, si cabe, nuevas necesidades del cliente.

Paciencia e insistencia

En el mundo de las ventas, se valora a las personas con una alta tolerancia a la frustración y, sobre todo, perseverantes e insistentes. Es habitual entre los vendedores que muestren una gran capacidad para crear un buen vínculo con el cliente pero que sin embargo no demuestran el interés necesario para cerrar de forma efectiva una venta.

Planificación y organización del trabajo

Además de la relación con el cliente, el vendedor tiene que demostrar una alta capacidad para gestionar su agenda y toda la documentación relacionada con las visitas, informes, etc. Ésta es una de las habilidades más buscadas entre los buenos vendedores, ya que es muy habitual que carezcan de ella.

Autonomía

Dado el carácter autónomo de la labor del comercial, es imprescindible que el vendedor sea capaz de mostrar independencia, tanto en la gestión de su propia agenda como en su relación con los clientes. Esto no contradice el hecho que todos los vendedores deben ser debidamente supervisados por los responsables del departamento comercial.

Hábitos para ser el mejor vendedor.
https://www.youtube.com/watch?v=mZ14bPeJ7Ws

RICARDO GUERRERO PEREZ

11580099

ING. INDUSTRIAL

http://definicion.de/vendedor/

http://www.pymerang.com/ventas-y-servicio/ventas/estrategia-de-ventas/diseno-de-la-fuerza-de-ventas/428-el-coaching-en-las-ventas