Publicidad y gastos de representación

Publicidad VIDEO

La publicidad es el conjunto de medios que se emplean para divulgar o extender la noticia de las cosas o de los hechos de acuerdo con el diccionario de la Real Academia Español. Sin embargo, de acuerdo con diferentes expertos en la materia, definen publicidad de la siguiente forma:

• O´Guinn, Allen y Semenik, autores del libro "Publicidad", definen a la publicidad de la siguiente manera: "La publicidad es un esfuerzo pagado, trasmitido por medios masivos de información con objeto de persuadir" .
• Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la publicidad como"cualquier forma pagada de presentación y promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado" .
• Para Stanton, Walker y Etzel, autores del libro "Fundamentos de Marketing", la publicidad es "una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de venta más habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión y radio y los impresos (diarios y revistas). Sin embargo, hay muchos otros medios publicitarios, desde los espectaculares a las playeras impresas y, en fechas más recientes, el internet" .
• Según la American Marketing Asociation, la publicidad consiste en "la colocación de avisos y mensajes persuasivos, en tiempo o espacio, comprado en cualesquiera de los medios de comunicación por empresas lucrativas, organizaciones no lucrativas, agencias del estado y los individuos que intentan informar y/o persuadir a los miembros de un mercado meta en particular o a audiencias acerca de sus productos, servicios, organizaciones o ideas".
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la publicidad como "una comunicación no personal, realizada a través de un patrocinador identificado, relativa a su organización, producto, servicio o idea" .

Existen varias definiciones de publicidad, las cuales coinciden en lo siguiente: dar a conocer un producto o servicio utilizando un medio como vehículo para llegar al individuo.

Gastos de Representacion

Gastos de Representación se definen como aquellos gastos destinados a representar a una empresa o entidad pública, con el objetivo de mejorar la imagen de la misma ante clientes, proveedores u otros entes públicos. La amplitud de su definición explica que frecuentemente se confundan en la práctica con otra categoría de gastos, como son los gastos de viaje, por lo que conviene insistir en su delimitación.

Centrándonos en el ámbito empresarial, los gastos de viaje comprenden aquellos originados por la realización de un viaje de trabajo que se destinan a financiar el desplazamiento, manutención y alojamiento que se deriven del mismo. Por el contrario, los gastos de representación generalmente se derivan de las relaciones públicas desarrolladas por los profesionales, administradores o altos cargos de la entidad para la que trabajan, con la finalidad de obtener determinados beneficios económicos. Entre dichos gastos se incluyen los derivados de estancias en hoteles para los clientes; invitaciones de comidas con clientes; y asistencia a eventos artísticos, deportivos o culturales con proveedores.

Desde el punto de vista fiscal, la Ley 35/2006, de 28 de noviembre, del Impuesto sobre la Renta de las Personas Físicas y de modificación parcial de las leyes de los Impuestos sobre Sociedades, sobre la Renta de no Residentes y sobre el Patrimonio (en adelante LIRPF), en su artículo 17, considera rendimientos íntegros del trabajo todas las contraprestaciones o utilidades, cualquiera que sea su denominación o naturaleza, dinerarias o en especie, que deriven, directa o indirectamente, del trabajo personal o de la relación laboral o estatutaria y no tengan el carácter de rendimientos de actividades económicas. Entre dichos rendimientos se incluyen las remuneraciones en concepto de gastos de representación.

Por otro lado, el Real Decreto Legislativo 4/2004, de 5 de marzo, por el que se aprueba el texto refundido de la Ley del Impuesto sobre Sociedades (en adelante LIS), considera este tipo de gastos deducibles siempre y cuando se encuentren comprendidos en alguno de los siguientes casos:

• — Gastos por relaciones públicas con clientes o proveedores.
• — Gastos que se efectúen con respecto al personal de la empresa con arreglo a los usos y costumbres.
• — Gastos para promocionar, directa o indirectamente, la venta de bienes y prestación de servicios.
• — Gastos que se encuentren correlacionados con los ingresos.

En consecuencia, los gastos de representación deben diferenciarse de las liberalidades o gastos no necesarios para el desarrollo de la actividad económica, como son los regalos realizados a personas no vinculadas con la empresa, los cuales no se consideran deducibles por la LIS.

Nuria Rueda. (2006). GASTOS DE REPRESENTACIÓN. Mayo 02, 2016, de Expancion Sitio web: http://www.expansion.com/diccionario-economico/gastos-de-representacion.html


Jesús Daniel Ramos Trujillo

RED DE VENTAS

La Fuerza de Ventas está constituida por el conjunto de vendedores, representantes o agentes, debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o servicios que ofrece una empresa o negocio. La Red o Fuerza de Ventas también puede definirse como el conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con el cliente, para lo cual le dan a éste información acerca del producto, negocian con él y, finalmente cierran trato. Está formada por todas aquellas personas que tienen como misión principal la promoción y venta de los productos.

Una red de ventas eficaz conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas, bien incrementando el número de clientes, bien las compras por cada cliente, por renovación y continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente la cuota de participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación frente a la competencia.

La organización de la red de ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre los que se encuentran los siguientes:

-El tipo de venta (a distancia o personal).

-El lugar donde se realiza (dentro o fuera de un establecimiento).

-El destino del producto (oficios, profesionales, negocios, empresas).

-La naturaleza del producto (intangible).

-El tipo de empresa, negocio u oficio (todo tipo).

-Las características de la empresa (dimensión, organización, posición que ocupa en el mercado, etc.).

Entre las características más importantes que diferencian a la venta personal de otros tipos de venta, cabe destacar las siguientes: la creación de relaciones sociales, el conocimiento de las necesidades del cliente, la posibilidad de realizar demostraciones del producto, el incremento de la comunicación y la selección de los clientes.

Estructura de la red de ventas.- Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la empresa y los vendedores, se distingue:

-Vendedores vinculados a la empresa, es decir los afiliados/asociados y que están realizando ventas. Categoría que necesariamente también debe saber vender.

-Vendedores que no están vinculados a la empresa, contratados por el afiliado/ asociado con algún régimen de prestación de servicios para impulsar sus ventas.

En la segunda categoría, la relación se materializa a través de determinados acuerdos privados como el Contrato de Colaboración Mercantil, y que desempeñan el cargo de Agente Comercial (de Ventas), Representante Comercial (de Comercio / de Ventas), o Comisionista.

Es aconsejable que se cumplan las siguientes Condiciones:

-Dedicación total o parcial.

-Flexibilidad o inexistencia de horario laboral.

-Dificultades para controlar su acción.

-Retribución exclusivamente a comisión o un sistema novedoso de incentivos.

-Bajo nivel de integración y de participación en el negocio del afiliado.

El objetivo genérico de la red de ventas es precisamente vender. Este es, no obstante, el fin último, por lo que, para alcanzarlo, es necesario que vaya precedido de otras metas o realizaciones. Estos objetivos deben estar claramente especificados y cuantificados a fin de poder evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito evitará falsas interpretaciones. Entre los principales objetivos que suelen atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan:

-Conseguir un volumen determinado de ventas.

-Aumentar progresivamente el número de clientes.

-Incrementar las compras por cliente; renovación.

-Obtener una determinada participación en el mercado.

-Conseguir la mayor información posible sobre los modos de la actuación de la competencia en el mercado, y de los propios consumidores.

-Dar a conocer los productos de la empresa y lograr la recomendación de la marca.

Para conseguir los objetivos asignados a la fuerza de ventas, cada uno de sus miembros ha de realizar diversas tareas, que se pueden agrupar en tres bloques: en relación con los productos, con el mercado y con la empresa

KASANDRA CORAL CRUZ MENDOZA

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INSUMOS  DE SERVICIOS POR UNIDAD DE PRODUCTO TERMINADO

Un aspecto clave en todo proceso productivo es estimar los costos asociados a la fabricación de los distintos productos el cual esta compuesto por una sumatoria de distintos costos asociados al abastecimiento de materias primas, energía, insumos y servicios generales, mano de obra, etc. En este contexto en el siguiente artículo discutiremos 2 enfoques para el cálculo del costo de mano de obra (trabajo) por unidad de producto el cual entrega resultados disimiles.

Ejemplo Cálculo del Costo de Mano de Obra por unidad de Producto

Consideremos un proceso simple de fabricación a inventario (make to stock) que consta de 3 etapas secuenciales según se detalla en el siguiente diagrama de procesos y donde en cada etapa trabaja un trabajador que recibe un salario de US$12 la hora.

La capacidad del proceso es de 4[unidades/hora] lo cual esta dado por la Etapa A (cuello de botella), un tiempo de ciclo promedio de15[minutos/unidad] o equivalentemente 1/4[hora/unidad] y un tiempo de flujo de 30[min]. Una descripción de cómo obtener estos indicadores se puede consultar en el artículo Cálculo del Tiempo de Ciclo, Capacidad de Producción y Tiempo de Flujo de una Línea de Ensamble.

Un enfoque de cálculo para el costo de la mano de obra por unidad de producto es considerar el tiempo de flujo, es decir, el tiempo mínimo que una unidad de producto tarda en pasar por el sistema (etapas A, B y C). En este sentido si el costo de una hora de trabajo es de US$12, entonces 30[minutos] (o 1/2[hora]) cuesta US$12*0,5=US$6,0.

Una alternativa al procedimiento anterior es considerar la capacidad del proceso para prorratear los costos que se incurren cada hora por concepto del trabajo. De esta forma el costo unitario es12*3[US$/hora]/4[unidades/hora]=9[US$/unidad].

Las diferencias en los resultados alcanzados para los 2 procedimientos se debe altiempo ocioso o tiempo muerto. En efecto resulta ser un escenario más realista el considerar que se incurre en un costo de US$36 por cada hora (por concepto de salarios) independiente de la utilización de los trabajadores. La siguiente Carta Gantt da cuenta de esta situación donde se puede observar que en particular los trabajadores de las Etapas B y C tienen tiempos muertos de 5 y 10 minutos, respectivamente, por cada unidad de producto terminado. No obstante, al considerar la capacidad del proceso en el cálculo del costo de la mano de obra se asume que el sueldo por hora se paga a todo evento.

http://www.fao.org/docrep/003/v8490s/v8490s04.htm

RELACIONES PUBLICAS

RELACIONES PUBLICAS

Se conoce como relaciones públicas o RR.PP. a la ciencia que se encarga de gestionar la comunicación entre una organización y la sociedad, con el objetivo de construir, administrar y mantener su imagen positiva. Se dice que sus orígenes se remontan a la antigüedad, cuando las sociedades tribales intentaban promover el respeto a la autoridad del jefe.

Entre las principales tareas de las relaciones públicas, aparecen la gestión de las comunicaciones internas (para conocer a los recursos humanos de la organización y que éstos comprendan las políticas institucionales), la gestión de las comunicaciones externas (para darse a conocer a sí misma), las funciones humanísticas (intenta ganar la confianza del público) y el análisis y comprensión de la opinión pública (para después actuar sobre ella).

Las relaciones públicas trabajan en conjunto con otras disciplinas y áreas, como la psicología, la sociología y el marketing. Uno de los pilares y trabajos fundamentales que tiene toda persona que se dedica a lo que son las citadas relaciones públicas es la gestión de la imagen corporativa. Y es que esta identidad es vital para que la población la identifique con la empresa en concreto. Para ello, en este sentido los profesionales de dicho área se dedicarán a estudiar a fondo y a desarrollar todo tipo de trabajos como entrevistas o encuestas.

En la actualidad, las relaciones públicas quedan muchas veces subordinadas al marketing, ya que el funcionamiento de las organizaciones suele plantearse sólo a partir de la lógica comercial.

REFERENCIA

http://definicion.de/relaciones-publicas/

VIDEO

https://www.youtube.com/watch?v=_M3LGjKb4mo

PEDRO DE LA CRUZ VELAZQUEZ

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COSTO DE LO PRODUCIDO Y VENDIDO

COSTO DE LO PRODUCIDO Y LO VENDIDO

El estado de costos de producción y de lo vendido sirve para comparar el desarrollo contable, y tener una visión inicial del engranaje de los costos. El mecanismo de los costos de producción concluye con el costo de ventas. Dejando de considerar el mecanismo de los costos de distribución, administración y financiamiento, por el hecho de que su tratamiento contable constituye un aspecto de contabilidad general.

Cuentas fundamentales de costos de producción: Siguen el orden lógico en que van sucediéndose los distintos pasos de las fases existentes en las industrias de transformación.

·         Materias primas en tránsito.- Adquiridas fuera de la localidad donde radica la industria.

·         Almacén de materias primas.- Representa el costo del inventario inicial de los materiales que se encuentran en al almacén de materias primas, comprendiendo tanto los materiales recibidos directamente de proveedores locales.

·         Mano de obra.- Es la mano de obra directa empleada en la producción.

·  Cargos indirectos.- Consiste en recolectar el conjunto de conceptos indirectos que, adicionados a los directos, forman el costo total de producción.

·         Producción en proceso.- Constituye la actividad manufacturera, por lo que se considera el eje de los costos de producción.

·         Almacén de artículos terminados.- En el momento en que los artículos elaborados llegan al almacén final , del que posteriormente salen a efectuarse la venta, concluye la función de producción de la industria manufacturera y se entra a la última fase: la de distribución.

·         Costo de ventas.- Este último asiento ya no corresponde a la contabilidad de costos sino a la contabilidad general.

FUENTES:

https://es.scribd.com/doc/114881415/El-estado-de-costos-de-produccion-y-de-lo-vendido

MARISOL SANCHEZ MELO

Tipos de Ventas

TIPOS DE VENTA

Se define como la actividad que lleva a cabo determinadas empresas, personas u organizaciones con el fin de ofrecer o intercambiar sus productos, servicio o cualquier otro bien bajo un precio determinado.  A través de las ventas se aumenta la relación entre el vendedor y el cliente. Se puede denominar también como el contrato ejercido entre un vendedor y el comprador de manera personal o impersonal, donde el vendedor a cambio de cierta cantidad de dinero, le entrega al comprador determinados productos o servicios.

SEGÚN EL FABRICANTE SE PUEDEN ENCONTRAR DOS TIPOS DE VENTAS:

VENTAS DIRECTAS: Donde las empresas para vender utilizan sus propias habilidades para lograr la venta con sus respectivos clientes, por lo cual no recurren a intermediarios.

VENTAS INDIRECTAS: En este tipo de ventas se emplean mediadores para conseguir la venta de ciertos productos o servicios. Estos mediadores mantienen una buena relación con los clientes, y conocen muy bien el mercado. Los mismos según las ventas realizadas ganan una comisión además de su sueldo mensual.

DE ACUERDO AL USO A DAR, A LA COMPRA Y A SU COMPRADOR, SE PUEDEN ENCONTRAR VARIOS TIPOS DE VENTA, ESTAS SON:

VENTA MINORISTA: Se refiere a las ventas que es dirigida al último consumidor, o sea, que el  que compre la misma no deberá seguir vendiendo dicho articulo o servicio en el mercado, o sea, que la venta tendrá un consumo personal.

Este tipo de venta también se le conoce como venta al detalle, donde el producto vendido no tiene un uso comercial y su venta es al menudeo. Existen mucho tipos de minoristas, de los cuales se destaca:

• Almacenes de descuento.
• Establecimientos de conveniencia.
• Almacenes departamentales.
• Establecimientos especializados.
• Tiendas de catálogos.

Estos minoristas en ocasiones corren el riesgo de llegar a la quiebra, por lo cual deberán siempre satisfacer al consumidor para lograr las ventas de todos sus productos o servicios.

VENTA MAYORISTA: Se refiere a las ventas que se realizan a ciertas personas, grupos, negocios, empresas, etc., que tienen como objetivo revender dichas mercancías, o que la emplean para producir otros servicios  o  bienes. Existen varios tipos de mayoreo, de los cuales cabe destacar:

• Mayoristas de servicios completos.
• Mayoristas en general.
• Oficinas de fabricantes.
• Comisionistas y agente.
• Mayoristas especializados.
• Distribuidores minoristas.

De acuerdo a la forma en que se lleve a cabo la venta, hay varios tipos, como son:

1.     VENTAS PERSONALES: La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente. Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.

2.     VENTAS POR CORREO: Los productos son ofrecidos a los posibles compradores vía cartas, catálogos, videos, folletos, muestras, entre otros métodos, utilizando siempre el correo como medio. Junto al envío es incluido un formulario que posibilite el pedido.
Dicho tipo de ventas permiten individualizar a los potenciales compradores y evaluar rápidamente los resultados.

3.     VENTAS TELEFÓNICAS: Conocidas también como tele marketing, estas ventas son iniciadas y finalizadas a través del teléfono. Hay ciertos productos que son más eficaces a la hora de venderlos sin ser vistos, algunos ejemplos son afiliaciones a organizaciones o clubes, subscripciones a diarios, revistas, entre otros.

4.     VENTAS POR MÁQUINAS EXPENDEDORAS: La venta es realizada sin que exista ningún contacto entre el vendedor y el comprador. El resultado es una compra más práctica ya que pueden ser ubicadas en ciertos lugares donde no es accesible otra clase de ventas.

5.     VENTAS POR INTERNET: también llamadas ventas online. Los productos o servicios que desean ser vendidos son exhibidos sobre sitios de internet. Esto permite a los potenciales compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra puede ser ejecutada en línea y luego el producto podrá ser enviado a domicilio.

Fuentes:

 http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/550-tipos-de-ventas/#ixzz473jlSkvL

 http://www.mastiposde.com/ventas.html

ELABORADO POR: MARISOL SÁNCHEZ MELO

VIDEO DE TIPOS DE VENTA:

https://www.youtube.com/watch?v=lPXwQ9xiQ_E

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO TERMINADO

ESPECIFICACIÓN DEL PRODUCTO TERMINADO

ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO: Es un conjunto de atributos o características tangibles e intangibles bajo una forma fácilmente reconocible e identificable que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades. 

 EL PRODUCTO: El consumidor advierte tres características en un producto.

1.- Los tangibles como el color, el peso o el tamaño.

2.- Las psicológicas es el uso o disfrute que se le da a un producto.

3.- Las que proporcionan la utilidad prevista. Por ejemplo una radio que permite captar todo tipo de frecuencias. 

INTRODUCCIÓN

Al momento de registrar un producto, se aprueban las Especificaciones de Producto Terminado, que es parte fundamental del registro y que contiene todos los parámetros analíticos con los que un producto debe cumplir a lo largo de toda su vida útil, constituyendo, por lo tanto, un elemento de garantía de la calidad de los productos, ya que sirven de base para la evaluación de dicha calidad.

PRESENTACIÓN DE ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO TERMINADO

 Se presentarán Especificaciones de Producto Terminado siempre que:
- Se presente un nuevo registro.
- Se modifique la fórmula del producto registrado.
- Se solicite un cambio en las Especificaciones de Producto Terminado.
- Se solicite un cambio de tipo de envase.
- Cambie la metodología analítica en algún aspecto que esté declarado en las Especificaciones de Producto Terminado.

EJEMPLO; PRODUCTO FARMACÉUTICO

Las Especificaciones de Producto Terminado deberán ser presentados en lo posible en una hoja, o con indicación SIGUE al pie de página. Deben, además, estar escritas en idioma español. (excepto abreviaciones comunes).

El nombre correcto del producto farmacéutico, esto es: nombre - forma farmacéutica - dosis (en caso de monodrogas), irá claramente expresado en la parte superior del documento. Se presentará una hoja de especificaciones por cada producto farmacéutico amparado bajo un registro. En el caso de productos que contengan más de una forma farmacéutica, se presentará un documento para cada una de ellas, por ejemplo: polvo liofilizado y solvente para reconstituir. polvo y gel para reconstituir.

Las Especificaciones deben contener los ensayos nombrados en este documento y serán declaradas mediante un valor teórico numérico, con sus determinadas unidades expresadas en el S.M.D. u otro apropiado y con un rango o criterio de aceptación para dicho análisis. Con respecto a otros requisitos, se pueden estipular solamente valores máximos o mínimos, por ejemplo para la humedad o material particulado. Además, deben declararse las Especificaciones del Producto Reconstituido, al menos la apariencia y otros parámetros que resulten de importancia en el producto final.

Las especificaciones de los productos farmacéuticos que contengan dos o más clases distintas de la misma forma farmacéutica, deberán ser separados también en hojas de especificaciones distintas. Es el caso de anticonceptivos trifásicos, cápsulas día y noche, polvo para solución oral día y noche, vitaminas multisabor y otros. Existen algunos análisis en los que basta con declarar "cumple", siempre que la metodología analítica descrita venga bien detallada. Se señalará además, entre paréntesis, el método analítico que fue utilizado para determinar el ensayo. En el caso de la Disolución, se debe nombrar el medio utilizado, el volumen, aparato y velocidad de rotación. Todos los envases aprobados deberán ir incluidos en las Especificaciones de Producto Terminado, declarando la composición del material de envase y no las cantidades ni el número de unidades. Las Especificaciones de Producto Terminado aprobadas son timbradas, fechadas y entregadas como un anexo a la Resolución correspondiente y tienen carácter oficial.

ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO TERMINADO SEGÚN FORMA FARMACÉUTICA

Comprimidos, comprimidos recubiertos, grageas, cápsulas y cápsulas blandas, de liberación convencional o modificada: - Descripción (aspecto, color, olor, forma, grabados, ranurados, etc.)

- Dimensiones
- Dureza
- Friabilidad
- Ensayo de desintegración
- Control de peso
- Uniformidad de dosis
- Identidad de (o los) principio (s) activo (s)
- Valoración, potencia o actividad del (o los) principio (s) activo (s)
- Ensayo de disolución
- Ensayo de sustancias relacionadas, impurezas o productos de degradación (si procede)
- Tipo y material de envase

DECLARACIÓN DE ESPECIFICACIONES DE PRODUCTO TERMINADO ENSAYOS FÍSICOS

1.- Caracteres organolépticos: Describir
1.1.- Forma farmacéutica
1.2.- Apariencia
1.3.- Grabados, ranurados, impresiones
1.4.- Color, olor, sabor
2.- Dimensiones: Valor teórico (mm)
(Diámetro, espesor, largo, ancho) Límites (%)
3.- Control de peso Peso teórico (fórmula) (mg)
Límites (%) 4.- Dureza Valor teórico y límites (Kp, N, USC)
5.- Friabilidad Límite máximo (%)
6.- Ensayo de desintegración Tiempo/Medio/Temperatura (min/medio/ºC)
7.- Control de volumen Volumen declarado (mL)
Límites (% ó mL)
8.- Densidad Valor teórico y límites (g/mL)
9.- Viscosidad Valor teórico y límites (cp, cs)
10.- Material particulado Límite máximo (%)
Tamaño (μm) 11.- Partículas metálicas Límite máximo (%)
Tamaño (μm)
12.- Contenido de agua Límite máximo (%)
13.- Humedad Límite máximo (%)
14.- Punto de fusión Temperatura (ºC)
15.- Ensayo de disgregación Cumple
16.- Redispersión o suspendibilidad Cumple.
17.- Número de dosis por envase Valor
18.- Ensayo de fuerza adhesiva Cumple
Valor (Unidades de Fuerza u otro)
19.- Velocidad de liberación y Valor g/ seg – g
cantidad liberada
20.- Test de presión Valor psi
21.- Test de fuga Valor GRACIAS

 fuente : https://prezi.com/94tinpjmh7bk/especificaciones-del-producto-terminado/

 MARISOL SANCHEZ MELO

                                                       

                                                                                   

ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX

ESTRATEGIAS DE MARKETING. CONCEPTO, TIPOS

Las estrategias de marketing definen como se van a conseguir los objetivos comerciales de nuestra empresa. Para ello es necesario identificar y priorizar aquellos productos que tengan un mayor potencial y rentabilidad, seleccionar al público al que nos vamos a dirigir, definir el posicionamiento de marca que queremos conseguir en la mente de los clientes y trabajar de forma estratégica las diferentes variables que forman el marketing mix (producto, precio, distribución y comunicación).

Estrategias de marketing:

Estrategia de Cartera

No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad, ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos fijado.

Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing, podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y dependiendo de la cantidad de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar dividiéndola por unidades de negocio.

La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X encontramos la “posición competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado el “atractivo de mercado”. En el eje de “posición competitiva” debemos valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil, media o fuerte.

Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como bien indica su nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera el producto, para posteriormente también clasificar el resultado en uno de sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

Tal y como podemos observar en la imagen de la matriz existen tres áreas que corresponden a tres estrategias de marketing de cartera:

Invertir/Crecer: Esta zona de la matriz tiene prioridad absoluta a la hora de destinar nuestros recursos. Al realizar nuestra inversión obtendremos un rápido crecimiento por tanto destinaremos la mayor cantidad posible de nuestra inversión.

Seleccionar/Beneficios: En este área se puede invertir, pero con un cuidado especial y dependiendo del análisis de cada caso. Si finalmente hemos decidido invertir, existen dos estrategias: 1- invertir únicamente para mantener la situación actual en la que se encuentra o 2- invertir una mayor cantidad de nuestra partida presupuestaria puesto que observamos que existe potencial de crecimiento.

Cosechar/Desinvertir: se aconseja observar esta área a corto plazo, retirar las inversiones, recoger beneficios e intentar vender para eliminar el stock.

Estrategias de marketing de Segmentación

Si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es necesario dividir el mercado en grupos que posean características y necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo.

Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países, ciudades, códigos postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de vida. Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión, nacionalidad. Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio, frecuencia de uso.

A continuación, puedes observar las diferentes estrategias de segmentación que puedes seguir:

Estrategia Indiferenciada: a pesar de haber identificado diferentes segmentos con diferentes necesidades, la empresa opta por dirigirse a ellos con la misma oferta, para intentar conseguir el número máximo de posibles clientes.

Estrategia Diferenciada: nos dirigimos a los diferentes segmentos de mercado que hemos identificado, pero con una oferta diferente para cada uno de ellos. Aunque esta estrategia tiene un coste mayor, nos permitirá satisfacer las necesidades concretas de cada segmento seleccionado.

Estrategia Concentrada: nos dirigiremos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos.

Estrategias de marketing sobre Posicionamiento

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Las principales estrategias de marketing sobre posicionamiento de marca son:

Beneficio: esta estrategia se basa en posicionar el producto por el beneficio que ofrece.

Calidad/Precio: ofrecer la mayor calidad posible a un precio competitivo o posicionarse por precios altos o por precios bajos.

Atributos: se trata de posicionar el producto por los atributos que ofrece. Si intentas posicionar varios atributos será más complicado, puesto que pierdes efectividad.

Uso/Aplicación: otra opción es posicionarse en base al uso o la aplicación que se le puede dar al producto.

Categorías: posiciónate como líder en una categoría de productos.

Competidor: comparar nuestros atributos con los de otros competidores es un clásico en productos como detergentes, dentífricos, etc.

Estrategia Funcional

Está formada por las estrategias de marketing mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con otras.

Producto: packaging, marca, imagen, garantía, servicios posventa…

Precio: modificación de precios, escalas de descuentos, condiciones de pago, etc.

Distribución: embalaje, almacenamiento, gestión de pedidos, control de inventarios, localización de puntos de venta y transporte.

Comunicación: publicidad, relaciones públicas (RRPP) y marketing directo y promoción de ventas.

Centrarse únicamente en realizar acciones de marketing operativas sin haber definido antes tus estrategias, es un gran error. Para ser efectivos a corto/medio plazo antes hemos de haber establecido una correcta visión estratégica en la organización.

https://www.youtube.com/watch?v=UzxIQ9K4B88