La Fuerza de Ventas está
constituida por el conjunto de vendedores, representantes o agentes,
debidamente capacitados y organizados para colocar los productos o servicios
que ofrece una empresa o negocio. La Red o Fuerza de Ventas también puede
definirse como el conjunto de personas encargadas de enlazar a la empresa con
el cliente, para lo cual le dan a éste información acerca del producto,
negocian con él y, finalmente cierran trato. Está formada por todas aquellas
personas que tienen como misión principal la promoción y venta de los
productos.
Una red de ventas eficaz
conseguirá aumentar sustancialmente el volumen de ventas, bien incrementando el
número de clientes, bien las compras por cada cliente, por renovación y
continuidad. Se trata, por tanto, de instrumentar una estructura que aumente la
cuota de participación en el mercado y asegure la continuidad y renovación
frente a la competencia.
La organización de la red de
ventas está condicionada por múltiples aspectos, entre los que se encuentran los
siguientes:
-El tipo de venta (a
distancia o personal).
-El lugar donde se realiza
(dentro o fuera de un establecimiento).
-El destino del producto
(oficios, profesionales, negocios, empresas).
-La naturaleza del producto
(intangible).
-El tipo de empresa, negocio
u oficio (todo tipo).
-Las características de la
empresa (dimensión, organización, posición que ocupa en el mercado, etc.).
Entre las características más
importantes que diferencian a la venta personal de otros tipos de venta, cabe
destacar las siguientes: la creación de relaciones sociales, el conocimiento de
las necesidades del cliente, la posibilidad de realizar demostraciones del
producto, el incremento de la comunicación y la selección de los clientes.
Estructura de la red de
ventas.- Teniendo en cuenta la vinculación existente entre la empresa y los
vendedores, se distingue:
-Vendedores vinculados a la
empresa, es decir los afiliados/asociados y que están realizando ventas.
Categoría que necesariamente también debe saber vender.
-Vendedores que no están
vinculados a la empresa, contratados por el afiliado/ asociado con algún
régimen de prestación de servicios para impulsar sus ventas.
En la segunda categoría, la
relación se materializa a través de determinados acuerdos privados como el
Contrato de Colaboración Mercantil, y que desempeñan el cargo de Agente
Comercial (de Ventas), Representante Comercial (de Comercio / de Ventas), o Comisionista.
Es aconsejable que se cumplan
las siguientes Condiciones:
-Dedicación total o parcial.
-Flexibilidad o inexistencia
de horario laboral.
-Dificultades para controlar
su acción.
-Retribución exclusivamente a
comisión o un sistema novedoso de incentivos.
-Bajo nivel de integración y
de participación en el negocio del afiliado.
El objetivo genérico de la
red de ventas es precisamente vender. Este es, no obstante, el fin último, por
lo que, para alcanzarlo, es necesario que vaya precedido de otras metas o
realizaciones. Estos objetivos deben estar claramente especificados y
cuantificados a fin de poder evaluar su cumplimiento. Su plasmación por escrito
evitará falsas interpretaciones. Entre los principales objetivos que suelen
atribuirse a la fuerza de ventas se cuentan:
-Conseguir un volumen
determinado de ventas.
-Aumentar progresivamente el
número de clientes.
-Incrementar las compras por
cliente; renovación.
-Obtener una determinada
participación en el mercado.
-Conseguir la mayor
información posible sobre los modos de la actuación de la competencia en el
mercado, y de los propios consumidores.
-Dar a conocer los productos
de la empresa y lograr la recomendación de la marca.
Para conseguir los objetivos
asignados a la fuerza de ventas, cada uno de sus miembros ha de realizar
diversas tareas, que se pueden agrupar en tres bloques: en relación con los
productos, con el mercado y con la empresa
KASANDRA CORAL CRUZ MENDOZA
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